“Abbiamo sempre dato per scontato che dopo il seed sarebbe arrivata la Series A, come se fosse una tappa obbligata.” E invece no: quella svolta, spesso cruciale, non è affatto garantita. Molti imprenditori si ritrovano bloccati, a un passo da un round che non arriva. Negli ultimi anni, però, è nato un approccio alternativo: il seed-strapping. Non si tratta solo di resistere senza soldi, ma di cambiare le regole del gioco, puntando sulla crescita autonoma, senza aspettare nuovi investimenti. È un cambio di mentalità che sta rimodellando il modo in cui le startup si sviluppano e sopravvivono.
Il modello classico mostra crepe evidenti
Tradizionalmente, le startup si muovono su un percorso a tappe, dove ogni round di investimento è il passaggio verso quello successivo. In particolare, la Series A è vista come il trampolino di lancio: serve a dimostrare che l’idea funziona, che il prodotto piace, che il modello di business regge. Peccato che, nella realtà, le cose non vadano sempre così. Secondo i dati di Chronograph basati su Carta, solo il 30,6% delle startup che ha chiuso un seed nel primo trimestre 2018 è riuscita a ottenere una Series A entro due anni. E per chi ha iniziato più di recente, questa percentuale scende addirittura intorno al 15%. Non è detto che le altre siano fallite, ma molte hanno rallentato o devono ancora dimostrare il loro valore. Dipendere troppo da un round successivo può diventare un problema serio, capace di mettere a rischio l’intero progetto se quei soldi non arrivano.
Seed-strapping: più autonomia e meno attese
Il seed-strapping nasce proprio da questa necessità di evitare il rischio legato al round successivo. L’idea è semplice: raccogliere abbastanza fondi nel seed per superare la fase più difficile, arrivare a un prodotto che il mercato vuole davvero e costruire un modello economico solido. Così, la startup non è più costretta a inseguire subito un nuovo investimento per sopravvivere. Il capitale iniziale diventa una difesa, non solo un trampolino. Nel modo tradizionale, si investe soprattutto per preparare il terreno al round successivo. Nel seed-strapping, invece, quel denaro deve permettere di scegliere con calma se fare un Series A, valutando se ne vale davvero la pena, considerando diluizione e controllo dell’azienda.
A proposito di diluizione, guardiamo ai numeri di Carta del primo trimestre 2024: la diluizione media è del 20,1% al seed e del 20,5% alla Series A. Se un fondatore parte con il 90% dell’equity, dopo il primo round scenderà intorno al 72%, dopo il secondo circa al 57,6%, e con un terzo round la quota si riduce ulteriormente fino al 46%. Se la percentuale iniziale è più bassa, la perdita è ancora maggiore. Non si tratta quindi solo di cedere quote, ma di un costo reale e importante, che va valutato con attenzione. Spesso si rischia di sacrificare equity per attività che si potrebbero finanziare in modo diverso, ad esempio con ricavi, partnership o debito.
Il vero limite è il mercato, non il denaro
Per molte startup, soprattutto quelle che operano nel B2B software, il problema dopo il primo round non è più solo trovare soldi. È riuscire a entrare nel mercato, costruire una rete commerciale, conquistare clienti. Questo richiede tempo, risorse e spesso relazioni. Il venture capital può aiutare a finanziare questa fase, ma non è l’unica strada. Qui entrano in gioco le partnership industriali e i clienti strategici, che possono offrire supporto diretto: distribuzione, infrastrutture, dati, integrazioni, contratti con minimi garantiti. Sono risorse che permettono di accedere a mercati complessi senza investimenti astronomici e tempi lunghi.
Un caso emblematico è Zapier: dopo aver raccolto circa 1,4 milioni di dollari nel 2021, è arrivata a 140 milioni di dollari di ricavi ricorrenti annuali. Il rapporto tra capitale raccolto e fatturato supera quindi di gran lunga 1 a 100. Questo dimostra che un singolo round può bastare per scalare una startup fino a livelli di mercato importanti. Ma attenzione: si tratta di eccezioni, non di regole universali.
Non è solo questione di soldi, ma di trovare il prodotto giusto
Il vero scoglio per molte startup non è la mancanza di fondi, ma il fatto di non aver ancora trovato un prodotto che il mercato vuole davvero. Studi di Y Combinator, First Round Capital e CB Insights dicono che solo un quinto delle startup arriva a un vero product-market fit. Gran parte dei fallimenti dipende proprio da qui: un’offerta che non incontra una domanda reale. E anche dopo, la strada resta in salita: solo una startup su diecimila diventa un unicorno, cioè supera il miliardo di dollari di valutazione. Questo dato emerge dall’analisi globale delle startup nate negli ultimi vent’anni.
In questo scenario, gli investitori spesso premiano una crescita veloce a tutti i costi, invece di puntare su basi solide. Il risultato è una corsa a numeri e valutazioni che può indebolire le aziende nel lungo periodo.
Un’alternativa per startup più solide e autonome
Dal nostro punto di vista, il seed-strapping è una strategia concreta per costruire startup in grado di resistere anche senza un round successivo garantito. Non è adatto a tutti, ma funziona bene per chi opera nel software con prodotti innovativi, margini alti, ricavi ricorrenti e cicli di sviluppo rapidi. Queste startup possono sfruttare partnership industriali per superare i limiti di distribuzione.
Al contrario, chi ha bisogno di grossi investimenti in ricerca o infrastrutture, o deve conquistare rapidamente il mercato, continuerà a dipendere dal capitale di rischio tradizionale. Non si tratta di evitare il fundraising, ma di avere più strade per crescere, senza essere schiavi di ogni singolo round. Oggi il capitale industriale, la tecnologia e le collaborazioni possono affiancare o in certi casi sostituire i fondi finanziari.
La vera sfida è immaginare modelli di crescita più sostenibili, dove il venture capital resta importante ma si inserisce in un sistema più ampio. Ridurre la dipendenza dalla Series A e puntare su business più resilienti significa dare un futuro più solido alle startup e a chi le guida. Il seed-strapping è il segnale di un cambiamento che è già iniziato.